FIETSENFRANS VERLEGT ZIJN HORIZON MET EBAY

eBay is een digitale veiling op internet waar je artikelen per opbod kunt verkopen. De mensen op eBay kennen elkaar niet en toch hebben ze vertrouwen in een goede deal. En zaken doen gaat er heel snel. eBay ondernemer Frans Paulussen (47) vertelt hoe het werkt.

Door Rob Nelisse

FietsenFrans was zeven jaar lang de fietsenspeciaalzaak van Paulussen in Tilburg. Geen gewone speciaalzaak maar een winkel met werkplaats waar hij fietsen op maat samenstelde. Zijn klanten waren wieleramateurs en -profs afkomstig uit het hele land en het nabije buitenland. “Het was hard werken, ik draaide de hoogste omzet per vierkante meter in Nederland, per jaar ƒ 400.000. Mijn winkel was klein, dertig vierkante meter. Het rendement van mijn arbeidsintensieve bedrijf was maximaal.” reflecteert Paulussen over zijn vroegere zaak. Wegens aanhoudende rugklachten besloot hij om de zaak te verkopen. Maar de liefde voor de fietsen liet zich niet zo makkelijk van de hand doen. Aan de houten keukentafel vertelt hij hoe hij FietsenFrans weer in de koers kreeg. Tegenwoordig verhandelt FietsenFrans klassieke wieleronderdelen via eBay. Zijn klanten komen nu uit de VS en Japan.

Na twee jaar behaalt FietsenFrans met de handel in ‘vintage bike-parts’ een jaaromzet van

$ 50.000. “Gemiddeld besteed ik vier dagen per week aan mijn handel op eBay, de mail verwerk ik elke dag.” aldus Paulussen. Alles dat nodig is om een klassieke fiets samen te stellen biedt hij te koop aan: frames, wielnaven, tandwielen, derailleurs, etcetera. In zijn kleine kantoor staat een groot beeldscherm op een bureau. Dit is het hart van de digitale FietsenFrans. Verder staan dozen met fietsonderdelen verspreid door de ruimte. “Vooral het Italiaanse merk Campagnolo is vanwege zijn historische reputatie gewild. Uit de periode 1950 tot 1980 zijn ook de Franse merken veel gevraagd. Ik haal de artikelen zelf op. Een netwerk van oude leveranciers, vertegenwoordigers en klanten tipt mij waar interessante partijen liggen.” zo licht Paulussen toe. Alle spullen heeft hij zelf in de hand gehad en beoordeeld. Met deze handel heeft FietsenFrans een netto resultaat van ongeveer € 25.000 per jaar, net zoveel als met de oude winkel.

Het vertrouwen op eBay wordt geschraagd door het feedbacksysteem. Kopers en verkopers schrijven een lange volzin met commentaar over elke transactie. Hierin staat de kwaliteit van het geleverde artikel en de snelheid van de betaling centraal. Deze feedback is voor iedereen op eBay zichtbaar. Paulussen verklaart: “Het biedt de mogelijkheid om een vertrouwensbasis te creëren met mensen die je niet kent. Als een koper of verkoper een 100% positief feedbackrecord heeft dan is hij betrouwbaar. Met 90% is hij al onbetrouwbaar.” Hierin onderscheidt eBay zich van het Nederlandse Marktplaats.nl, ook eigendom van eBay. De reputatie van een handelaar op Marktplaats is meestal onbekend bij de koper. Deze wil het liefst eerst zien en dan pas kopen. Wereldwijd handelen is dan bijna onmogelijk. “Als je uit verschillende bronnen leest dat alles tiptop in orde is dan vallen al je bedenkingen weg.” zegt Paulussen over het systeem van eBay. 

Snel communiceren is heel belangrijk op eBay. Contacten verlopen via korte e-mails in staccato Engels. Rond een veiling zijn er veel vragen. Ook over de levering wordt gemaild. Paulussen: “Je moet je klanten altijd het gevoel geven dat je er voor ze bent. Je hebt een aantal vaste klanten. Net mailde ik met een Engelse klant: ‘Hey, how was your weekend?’. Slecht communiceren kan negatieve feedback opleveren. Laatst had ik een ontevreden klant. Dan gaan we dat meteen oplossen, ik neem het artikel terug. Negatieve feedback ga ik tegen elke prijs uit de weg. Dat is service.”

De markt van klassieke fietsonderdelen is op eBay heel doorzichtig. De verkoper kan heel gemakkelijk kennis vergaren over wat geld opbrengt en wat niet. Alle transacties met bijbehorende omzet zijn inzichtelijk. Paulussen vertelt over de werking van de markt: “Je moet in het gat in de markt springen van spullen die echt iets opleveren. Door de feedback kan ik van al mijn klanten zien wat ze de afgelopen maand gekocht hebben. Soms bied ik dingen aan waar nog nooit op geboden is. Het sausje van het eigen verhaal over dat artikel bepaalt dan of het verkocht wordt. Instappen als verkoper is moeilijk omdat je nog geen feedbackrecord hebt.” De koper, vaak een verzamelaar, is gemiddeld tussen 35 en 55 jaar oud. “Verzamelaars kopen graag de dingen uit hun jeugd, die ze tot hun 25^e zelf gebruikt hebben. Spullen van voor 1995 beginnen nu in trek te raken. De Nederlandse markt is niet zo interessant. Men is niet bereid om zo maar honderd euro voor iets ouds uit te geven. In de Angelsaksische landen hebben de mensen meer hang naar het verleden en zijn ze bereid om ervoor te betalen.” volgens FietsenFrans.

Ook het betalingsverkeer op eBay gaat heel snel. Paypal, de centrale elektronische bank van eBay, biedt een real time betalingssysteem. Een koper kan via Paypal online betalen. FietsenFrans: “Vaak is het geld een minuut na de verkoop binnen en kun je gaan inpakken.” Boter bij de vis. FietsenFrans vindt dit een positief aspect van het handelen via eBay:

De oude winkel is verduisterd. In een hoek staat een opnametafel met een paar lampen. Tegenwoordig doet deze ruimte dienst als fotostudio waar FietsenFrans zijn handelswaar fotografeert. Aan de wand hangt het frame van een racefiets. “Zie je deze twee gaatjes?” vraagt hij wijzend naar de achterzijde van het frame. “Laatst kreeg ik gratis een partij schroefjes aangeboden die hier in passen, drie centimeter lang met een veer er omheen. Per 4 stuks brachten ze 50 dollar op.”

Hoe werkt eBay?   Eerst registreer je jezelf als eBay lid. Met een zelfgekozen naam kun je nu de markt op. Je biedt een artikel ter veiling aan gedurende een vooraf bepaalde termijn. Per artikel maak je een advertentie voorzien van een foto en de bijbehorende specificaties. Indien gewenst voorzie je het voorwerp van een minimumprijs. Het bieden kan nu beginnen. Je kunt ook het hoogste bedrag opgeven dat je voor het artikel wilt betalen. eBay verhoogt dan je bod automatisch en stapsgewijs. Je blijft de hoogste bieder zolang niemand anders een hoger maximumbod heeft opgegeven. Wie het hoogste geboden heeft in de laatste seconde, die koopt het. Verder zijn er de Nu Kopen artikelen die je tegen een vaste prijs en voor onbeperkte termijn te koop kunt aanbieden in een eBay winkel. De koper hoeft hiervoor niet de afloop van de veilingtermijn af te wachten.